Cantidad o calidad. A riesgo de simplificar demasiado, estas son las dos categorías que componen el tráfico de su comercio electrónico. Puedes conseguir que mucha gente eche un vistazo a tu marca online. O puedes conseguir a las personas adecuadas.
Encontrar ese equilibrio es fundamental para el éxito. En este blog nos vamos a centrar en el lado de la calidad, concretamente en cómo convertir más visitantes en clientes de pago a través de una fijación de precios eficaz en el comercio electrónico.
Así es. Una de las mejores formas de convertir navegadores en compradores es con los precios adecuados, aumentando el número de ojos de calidad en su marca.
Pero, ¿cuál es el precio adecuado? La respuesta depende de dónde venda sus productos: en un mercado de comercio electrónico o en el sitio web de su propia marca. Puede caer en la tentación de utilizar las mismas estrategias de precios en cada canal, pero eso es un error. En lugar de eso, trate cada uno de ellos como la oportunidad única que son. Si se hace bien, tendrá más tráfico de calidad gracias a estrategias de precios que convierten mejor.
Empecemos.
En primer lugar, es útil entender las diferencias entre un mercado de comercio electrónico y un sitio web para usted, como fabricante de una marca o minorista.
En Estados Unidos, los principales mercados son Amazon, Walmart y eBay. Los mercados cuentan con vendedores externos que compiten para vender productos iguales o similares, y un producto puede tener varios anuncios, incluida una oferta del propio minorista del mercado (lo que se conoce como anuncio 1P).
Sin embargo, los mercados suelen ofrecer una barrera de entrada más baja para los vendedores. Por ejemplo, puede registrarse para ser vendedor de Amazon mucho más rápido de lo que tarda en crear su propio sitio web. En los mercados más populares de Estados Unidos, como Amazon, eBay, Walmart y otros, ya se dispone de la notoriedad y el tráfico necesarios. Además, ya dispone de la infraestructura necesaria para almacenar, vender y enviar sus productos.
¿Qué implicaciones tiene todo esto para la fijación de precios? Para empezar, la frecuencia de reajuste de precios es mucho mayor en comparación con los sitios web de comercio electrónico. Los vendedores suelen cambiar los precios casi en tiempo real. Este cambio de precios rápido y automatizado permite a los vendedores competir por la "Buy Box", que tienen la mayoría de los mercados. Los ganadores de la Buy Box suelen obtener el 80% de las ventas totales de un producto. Amazon y Walmart tienen algoritmos para determinar qué anuncio gana la Buy Box. Aunque el precio es un factor muy importante, también se tienen en cuenta otros aspectos, como las opiniones y valoraciones del vendedor.
A nuestros efectos, un sitio web de comercio electrónico es un sitio propiedad de su empresa y gestionado por ella. Es exclusivo de su marca y los productos que se venden en él son sólo suyos, no millones de artículos de cientos de miles de vendedores. Esta táctica le da más control sobre su marca. Por un lado, no aparece junto a un competidor. También controlas el surtido, el marketing, el embudo de ventas y todo lo demás. En general, aquí los vendedores venden únicamente a través de su sitio web o combinando su sitio web con un mercado.
Aquí aparecen factores que no siempre están presentes en un mercado. Por ejemplo, puede tener en cuenta las estrategias de precios de los canales y la paridad de precios al vender a través de su sitio web exclusivo. También puede tener varios departamentos y categorías con estrategias de precios únicas, o emplear equipos centrados en la fijación de precios para ayudarle.
En general, los mercados tienden a tener un mayor inventario y menores costes de puesta en marcha, mientras que los sitios web requieren una mayor inversión inicial, pero ofrecen más personalización y control a su empresa. Es importante recordar todas estas diferencias porque afectan a las estrategias de fijación de precios.
La fijación de precios para un mercado de comercio electrónico consiste en ser competitivo, maximizar su posición en el sitio web (para no perderse en un mar de competencia) y ser lo suficientemente atractivo para que los compradores lo añadan a sus carritos.
He aquí algunas estrategias de fijación de precios para alcanzar esos objetivos.
Uno de los primeros pasos que debe dar es determinar sus límites de precio. ¿Cuál es el precio mínimo con el que se siente cómodo? ¿El precio máximo? Dependiendo de su herramienta de repricing, debería ser capaz de establecer límites de precio automáticamente para que sus esfuerzos de repricing estén controlados.
Esto es especialmente importante en un mercado de comercio electrónico, ya que muchos vendedores tienen precios agresivos o el mercado es conocido por los precios más bajos en la web (como Amazon). Esto puede ser un problema para usted si no tiene un precio mínimo, ya que accidentalmente podría volver a fijar el precio por debajo de un límite cómodo.
Por otro lado, un precio demasiado alto podría hacerle perder competitividad o dañar la imagen de su marca. Tanto un precio mínimo como un precio máximo son imprescindibles a la hora de fijar precios para un mercado de comercio electrónico.
Los compradores en los mercados tienden a esperar coherencia, y su nivel de comodidad con los precios influirá en el éxito de sus ventas. Por ejemplo, debe evitar cambios drásticos de precios en Amazon, Walmart u otro mercado.
Usted quiere presentar su marca como un vendedor consistente y estable. También quiere proteger sus beneficios para poder convertir la venta en el mercado en una estrategia a largo plazo. Bajar los precios de forma agresiva, especialmente por debajo de la rentabilidad, puede ser una jugada a corto plazo para aumentar las ventas que no se traduce bien en un mercado.
Hay momentos en los que conviene subir los precios más a menudo, como en un periodo promocional o en vacaciones. Pero, en general, los cambios de precios más pequeños y constantes pueden ser una jugada más inteligente para muchos vendedores de marketplace en comparación con las oscilaciones masivas al alza o a la baja.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Los compradores en los mercados tienden a esperar consistencia, y su nivel de comodidad con tus precios influirá en lo bien que vendas[/perfectpullquote].
Que no cambies los precios drásticamente no significa que no puedas hacerlo de forma agresiva. Esto es especialmente cierto si usted está vendiendo en Amazon, por ejemplo. Amazon es conocido por tener los precios más bajos del mercado, y se espera que los vendedores también tengan precios bajos. Los precios altamente competitivos son también un buen argumento de venta cuando se intenta ganar frente a muchos otros competidores.
En el caso concreto de Amazon, ganar la Buy Box es un paso importante para aumentar las ventas, y el precio puede ser un factor que contribuya a conseguirlo. Unos precios competitivos y bajos en Amazon pueden ser lo que necesita para ganar la Buy Box, junto con otros factores como tiempos de envío rápidos, buenas críticas y valoraciones, y menos devoluciones o sustituciones.
Otra estrategia de precios de comercio electrónico que puede funcionar bien en los mercados es la fijación de precios basada en el valor. La fijación de precios basada en el valor se define como el uso de estudios de mercado y de consumidores para establecer un precio que se alinee con el valor percibido por los compradores de un producto. También tiene en cuenta la estacionalidad y el calendario para determinar un precio, ya que los compradores pueden estar dispuestos a pagar un precio más alto o más bajo en función de la época del año.
La fijación de precios basada en el valor se basa en la investigación. Hay que conocer muy bien al público objetivo y aprovechar sus factores de compra para fijar un precio óptimo. También requiere muchos pequeños ajustes de precios a lo largo del tiempo. Utilice estos pequeños ajustes para probar los precios y encontrar el equilibrio adecuado entre precios competitivos y agresivos y márgenes de beneficio más altos.
En pocas palabras, los precios basados en el valor son más bajos cuando la demanda es baja y más altos cuando la demanda es mayor.
Centrémonos en su propio sitio web. Aunque ambas tiendas de comercio electrónico sirven a compradores en línea, los precios del mercado y los del sitio web difieren.
Su propio sitio web abre más vías para la creatividad y las pruebas, además de más estrategias de precios podrían tener éxito aquí en comparación con un mercado. Hay menos restricciones impuestas por el propio mercado, menos competencia (naturalmente) y más control sobre la marca y el posicionamiento del producto para ayudar a sostener los precios.
He aquí algunas ideas para empezar.
Los precios de penetración pueden ser una forma excelente de fijar el precio de un producto para venderlo, especialmente si se trata de un producto nuevo en el mercado o que se enfrenta a una fuerte competencia. Los precios de penetración consisten en fijar precios bajos para aumentar las ventas a expensas de los márgenes. Es viable para su propio sitio web porque tiene menos restricciones del mercado y más espacio digital para anunciar, promocionar y explicar su estrategia.
En general, puede ayudar a aumentar el interés de los consumidores, a defenderse de los competidores que no pueden ofrecer precios tan bajos o a mejorar la fidelidad a la marca entre los compradores debido al valor percibido obtenido por el bajo precio. Para obtener más información sobre esta estrategia, consulte nuestro blog que incluye los pros y los contras de los precios de penetración.
Vender a través de su propio sitio web puede abrirle más oportunidades para ser creativo con el marketing. Por ejemplo, puede vender más paquetes y paquetes y fijar el precio en consecuencia. Tal vez establezca un precio bajo para el producto A, pero un precio de mayor margen para los productos B y C. Los productos A, B y C funcionan bien juntos, por lo que es probable que los compradores adquieran los tres a la vez. Es posible que tenga pérdidas en el producto A, pero que recupere sus márgenes en toda la operación.
También puede agrupar los tres productos o crear páginas web que demuestren el valor de varios productos para conseguir una cesta más grande. En un mercado, estarías limitado por el espacio que se te ofrece como vendedor. En su propio sitio web, las opciones son casi infinitas en cuanto a la forma de empaquetar, anunciar y agrupar su surtido, así como las estrategias de precios que desee utilizar.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Los precios de penetración pueden ser una forma excelente de poner precio a un producto para venderlo, especialmente si se trata de un producto nuevo en el mercado o que se enfrenta a una fuerte competencia[/perfectpullquote].
Además, el enfoque de precios de su sitio web debe incluir rebajas y promociones. Puede que no sean una opción en los marketplaces, pero estos descuentos son viables cuando vendes en un sitio web que controlas.
Lo que puede hacer es mirar hacia el calendario de ventas de todo el año. ¿Cuáles son los principales periodos promocionales? ¿Cuándo son las vacaciones más importantes para su negocio? Planifique promociones para esas fechas. También puede ser agresivo con las rebajas si necesita mover el inventario obsoleto o simplemente utilizar unas buenas rebajas para aumentar el interés de los compradores.
Lo que no tiene que hacer es limitarse a un precio estático o vender siempre a "precio completo". Puede ser creativo con sus promociones y utilizarlas como una estrategia de precios importante en su sitio web.
Otra excelente ventaja del sitio web es la posibilidad de ofrecer exclusivas y ofertas especiales. Dado que se trata de su propia tienda, puede decidir ofrecer una oferta especial para madrugadores, una oferta especial para clientes fieles u otra táctica cuando lo desee. Tal vez una oferta sorpresa el sábado -sólo por ser sábado- encaje con la voz de tu marca. ¡Adelante!
En cuanto a las exclusivas, también puedes vender productos que sean exclusivos de tu tienda. Esto te permite ponerles un precio más alto debido a su rareza en el mercado, o utilizar estas exclusivas como una forma de recompensar a los clientes fieles o lanzar un nuevo producto. También puedes ofrecer códigos de descuento a través de las redes sociales o por correo electrónico. Es tu propio sitio, así que hay muchas opciones para jugar con los precios. Pruebe distintas opciones que encajen con su marca y su posición de precios.
En general, su estrategia de precios de comercio electrónico debe ser única y adaptada al sitio web específico. Amazon, Walmart, eBay y similares no son lo mismo que yourbrand.com. ¿Por qué los precios deberían ser los mismos?
La fijación de precios para un marketplace debe incluir:
Por otro lado, la fijación de precios para un sitio web de comercio electrónico debe incluir:
Establezca estrategias únicas para cada uno de ellos con el fin de servir mejor a sus clientes y a su cuenta de resultados. Piense en la competencia a la que se enfrenta en cada uno de ellos y en las experiencias de usuario esperadas. Utilice esa información, además de datos sobre el mercado, la estacionalidad, la demanda, la elasticidad de los precios y otros factores, para elaborar el precio adecuado en el momento oportuno. Por supuesto, no olvide probar sus tácticas de fijación de precios y medir los resultados. Entonces podrá decidir con seguridad cuál es el mejor camino a seguir.
Nota del editor: Tom Lee, Director de Producto de Wiser Solutions. Product Manager de Wiser Solutions.