¿Qué es la fijación dinámica de precios?
En pocas palabras, la fijación dinámica de precios es una estrategia flexible para fijar el precio de sus productos en función de diversos factores, como la demanda del mercado, los límites de precios y la estacionalidad. Una buena estrategia de precios dinámicos le permite reajustar los precios rápidamente y a escala, al tiempo que comprende los efectos de sus cambios.
Tal vez esta definición parezca una forma sencilla de iniciar un debate sobre la relevancia de la fijación dinámica de precios para su negocio minorista en línea. Mírela más de cerca. Recuerde esta definición. Como la propia fijación dinámica de precios, la definición es más complicada de lo que puede parecer a primera vista.
La estrategia de precios dinámicos no es nueva. La idea básica de ajustar los precios a la demanda es tan antigua como la propia fijación de precios. De hecho, la fijación de precios solía basarse en el regateo. Un precio fijo parecía más "justo" y, desde luego, consumía menos tiempo a los minoristas. Los clientes se hicieron a la idea y ahora esperan precios fijos, sobre todo en el mercado minorista. Pero eso está cambiando.
Utilizar un algoritmo de precios dinámicos permite a los minoristas obtener los máximos ingresos de sus productos.
Retail Prophet lo explica así: "Permite al minorista optimizar sus precios basándose en datos en tiempo real, en lugar de fijar un precio a largo plazo y, o bien fijar un precio demasiado bajo y renunciar a margen innecesariamente, o bien cobrar demasiado y perder ventas".
También garantiza que los clientes que más valoran un producto tengan la oportunidad de comprarlo.
Si se niega a ser dinámico, le quedan dos estrategias básicas de fijación de precios. Puede fijar un precio estático basado en sus costes variables o un precio para conseguir el margen de beneficio deseado.
Estas estrategias de fijación de precios presuponen que se alcanzará el volumen de ventas necesario para que el margen de beneficio deseado cubra los costes fijos. Es posible que haya más fabricantes de marcas que prefieran una estrategia de precios fijos a una dinámica. La mayoría de los minoristas, sin embargo, prefieren los precios fluctuantes, porque les permiten tener más control sobre el volumen de ventas.
Los precios fluctuantes son básicamente lo que solían ser los precios dinámicos. Se recopilan datos de mercado, se procesan y luego se ajustan los precios según sea necesario. Este proceso puede llevar semanas, sobre todo si se hace manualmente. Sobre el terreno, a todos sus clientes se les cobra el mismo precio mientras usted captura y analiza los datos. Los precios siguen siendo dinámicos, pero son lentos y bastante insensibles en un mercado que cambia rápidamente.
En cualquier caso, se trata de precios fijos. ¿Recuerdas los "precios bajos todos los días" de JCPenny? Ha demostrado lo bien que funciona (pista: no bien).
Según Scott Randel, de iProspect, "con los precios fijos, las empresas pueden estar perdiendo beneficios o ventas potenciales en función de los consumidores del mercado".
En otras palabras, estas estrategias de precios pueden quedarse cortas porque tus clientes son más dinámicos que tú. Comparan precios. Buscan mejores precios, mejores productos y mejores opciones. Si usted no responde, los perderá en favor de competidores que sí lo harán.
Existen dos grandes retos a la hora de aplicar eficazmente la fijación dinámica de precios.
La fijación dinámica de precios no equivale a la discriminación de precios: vender el mismo producto a dos compradores distintos a precios diferentes. Un enfoque honesto y fiable de la fijación dinámica de precios puede evitar la discriminación de precios, según la Harvard Business Review.
Al fin y al cabo, el objetivo de la fijación dinámica de precios no es dañar las relaciones con sus clientes. Su propósito es responder a sus clientes de forma más individualizada.
El segundo problema es en realidad más difícil de resolver por sí solo. Piense en nuestra definición original de precios dinámicos. La premisa de esta definición es que usted conoce el nivel de demanda, el tipo de consumidor y otras condiciones relevantes del mercado y, a continuación, actualiza su estrategia.
Según Retail Prophet, "datos como la demanda y la popularidad del producto y los precios de la competencia provocan fluctuaciones en tiempo real en el precio de venta de un artículo".
En otras palabras, necesita datos para que sus precios sean efectivamente dinámicos. Hay que seleccionar los conjuntos de datos que se utilicen de forma que no alienen a los clientes. Tiene que procesar esos datos de forma que le resulten útiles. Y tiene que utilizar la información que obtenga de los datos para cambiar sus precios en tiempo real.
Lo que necesita es una plataforma que le ayude a determinar las variables, recopilar y procesar los datos, y modificar sus precios en consecuencia. Lo que necesita es una solución.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]El objetivo de la fijación dinámica de precios no es dañar las relaciones con sus clientes. Su propósito es responder a sus clientes de forma más individualizada[/perfectpullquote].
Esa solución es la fijación dinámica de precios respaldada por el aprendizaje automático. Por ejemplo, la plataforma de precios dinámicos de Wiser utiliza la inteligencia de precios de la competencia para recomendar nuevos precios y retarificarlos automáticamente.
Algunos datos que se tienen en cuenta son los niveles de existencias, la demanda de los consumidores y la estacionalidad. Cuantas más referencias se reajusten de este modo, mejor será el algoritmo para fijar el precio de los productos. Los datos se recogen continuamente para refinar los precios y servir mejor a su negocio y a sus clientes.
Una estrategia eficaz de precios dinámicos utiliza la inteligencia de precios de la competencia y automatiza el proceso. La plataforma conoce las variables importantes, dispone de todos los datos de mercado necesarios y reajusta los precios de sus SKU.
Hemos definido la fijación dinámica de precios. Hemos explicado por qué es útil o no dependiendo de su caso de uso. Entonces, ¿cómo puede implementar una estrategia?
Le recomendamos un marco sencillo para empezar:
En primer lugar, decida qué SKU desea que tengan un precio dinámico. Naturalmente, algunos de sus productos se adaptarán mejor a esta estrategia de precios. Podría ser una categoría entera, un tipo específico de producto, todo su surtido u otro segmento.
A continuación, seleccione las reglas de revisión de precios que desea para estas SKU. Hay muchas opciones posibles a su disposición, por lo que esta es una gran oportunidad para probar estrategias o refinar su enfoque para mejorar los resultados.
A continuación, configure los límites de precio en las SKU que haya elegido. Este es un paso muy importante. Con los precios dinámicos, el algoritmo podría establecer un nuevo precio que sea más bajo o más alto de lo que su marca -o sus márgenes- se sienten cómodos. Los límites de precio lo evitan. Son simplemente un precio mínimo y un precio máximo para sus reglas.
Por último, puede establecer un calendario para sus cambios de precios. Tal vez usted sólo desea ejecutar precios dinámicos durante una temporada específica o evento de compras. O bien, desea probar los precios durante un período de tiempo determinado y luego revisar los resultados. Establezca el calendario, ponga en marcha la estrategia y ¡listo!
En definitiva, si desea aplicar precios dinámicos por su cuenta, asegúrese de que dispone de buenos datos sobre precios para orientar sus decisiones. No cambie los precios de forma dinámica basándose en suposiciones.
Nota del editor: Este post se publicó originalmente en noviembre de 2013 y desde entonces se ha actualizado y refrescado para que sea más legible y preciso.