¿Ha desarrollado un producto básico que requiere accesorios o complementos? Si es así, tiene un producto cautivo. Un producto cautivo es cualquier producto accesorio que debe venderse además de un producto base.
En consecuencia, la fijación de precios de los productos cautivos es la forma de fijar el precio de esos productos básicos y accesorios. He aquí ejemplos de fijación de precios de productos cautivos para que pueda obtener beneficios.
¿Se le ocurre algún artículo que se venda siempre en un paquete con otro producto? Hay muchos ejemplos comunes hoy en día, entre ellos
Además, los productos cautivos también pueden aparecer a mayor escala. Por ejemplo, un coche podría ser el producto principal y sus piezas de recambio los productos cautivos, suponiendo que tenga que comprar las piezas a la misma empresa que fabricó el coche en su conjunto. Los productos cautivos también se crean cuando eres tú quien está cautivo: si estás en un parque de atracciones, las concesiones, los pases rápidos y demás son productos cautivos. Lo mismo en un aeropuerto, cuando pagas dos o tres veces más dinero por comer que si lo hicieras fuera de él.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Un producto cautivo es cualquier producto accesorio que debe venderse además de un producto base[/perfectpullquote].
Hablando de pagar un ojo de la cara en un parque temático por un pase rápido, la estrategia de fijación de precios de los productos cautivos suele ser la siguiente: Una empresa fija el precio del producto principal -tal vez la entrada básica al parque temático- a un precio relativamente bajo, incluso con pérdidas. A continuación, la empresa fija un precio relativamente más alto para el producto cautivo -el pase que permite saltarse las largas colas de las atracciones- para compensar esa pérdida.
En muchos casos, el producto principal no funciona sin el accesorio. No puede afeitarse sin cuchillas o imprimir sin tinta. Lo más probable es que el producto cautivo necesario deba ser fabricado por la misma marca, lo que garantiza que los consumidores tengan que comprar el complemento.
El concepto aquí es motivar a los compradores a adquirir el producto más barato porque están consiguiendo una buena oferta, pero luego tienen que comprar más artículos a un coste más elevado para que todo funcione. Esta estrategia puede ayudar a impulsar las ventas, mover inventarios con problemas o aumentar los márgenes. Los beneficios proceden de los productos cautivos, pero los consumidores no pueden tener esos sin los otros.
Afortunadamente, hay muchas formas de vender productos cautivos. La más sencilla es vender cada producto por separado: producto principal y producto accesorio, con el producto principal a un precio bajo y el accesorio a un precio alto.
Además, también verá una estrategia en la que el producto principal se vende en un paquete con el producto cautivo. Este tipo de oferta es una buena forma de que los compradores conozcan los productos y cómo funcionan juntos. También puede fomentar la fidelidad a la marca si el accesorio puede ser fabricado por diferentes marcas, ya que es probable que los compradores compren el mismo recambio cuando lo necesiten en lugar de optar por algo nuevo.
Como ya se ha mencionado, otra estrategia es la que se basa en la ubicación, como aeropuertos y parques temáticos. O si los productos que se venden están en un destino turístico, como la playa. Los consumidores suelen estar dispuestos a gastar más cuando la comodidad y el tiempo triunfan sobre el coste.
No olvide los riesgos asociados a esta estrategia de precios antes de lanzarse a la fijación de precios cautivos. En primer lugar, hay que tener en cuenta cómo verán los consumidores sus precios. Puede tener problemas de relaciones públicas si sus precios parecen abusivos o poco éticos.
Además, hay que encontrar un buen equilibrio entre el coste del producto principal y el del accesorio. No puede ser más barato comprar el producto básico junto con el accesorio que comprar sólo el accesorio. Por ejemplo, las maquinillas de afeitar nuevas suelen venir con una o dos hojas de recambio. Nadie va a comprar los paquetes de recambio por su cuenta si cuestan más que este paquete.
Sin embargo, cuando se hace bien, la fijación de precios cautivos puede impulsar las ventas, generar beneficios y fidelizar a la marca, lo que la convierte en una estrategia de precios viable para cualquier empresa.