El mercado minorista está cada vez más saturado, pero un surtido optimizado podría ser la solución para ganar cuota de cartera. Los consumidores tienen una gran variedad de minoristas entre los que elegir, ya sea en línea o en la tienda. Debido a esta libertad, los minoristas deben seleccionar cuidadosamente lo que van a almacenar. La identificación de espacios en blanco, también conocidos como lagunas en el surtido, abre nuevas oportunidades a los minoristas al proporcionarles la información necesaria para optimizar su surtido y adelantarse a la competencia.
Precios: Una de las cosas que hay que buscar es un rango de precios que la competenciano ofrezca en una categoría concreta. Por ejemplo, AOC está presente en el mercado de monitores debajo precio,con una selección de productos dirigidos a consumidores con un presupuesto ajustado.En el siguiente escalón se encuentran empresas como ASUS y Dell, con una selección dirigida al consumidor medio del mercado intermedio.Por último, en el nivel más altose encuentran empresas como BenQ, que fabrican monitores especializados para jugadores empedernidos.Si en tu mercadohay unsegmento que está desatendido, plantéate entrar en él con tus propios productos para llenar ese vacío.
Categoría/subcategoría: Otra área en la que centrarse es si existe una categoría o subcategoría desatendida en el mercado, o si sus competidores tienen una cobertura significativamente mejor de una categoría concreta. Walmart ha estado trabajando para reforzar sus puntos débiles en determinadas categorías adquiriendo otras empresas especializadas en esos segmentos. Recientemente adquirió Moosejaw, que es un conocido minorista de artículos de exterior que vende online.
Marca: Una última pregunta que hay que hacerse es si hay una marca única que pueda llevar o con la que pueda llegar a un acuerdo exclusivo. Amazon ha llegado recientemente a acuerdos con determinadas marcas para vender sus productos en línea únicamente a través de Amazon Exclusives. Estosignifica que no venderán a ningún otro minorista, otorgando a las marcas una amplia red de distribución y alcance, mientras que Amazon ofrece estos productos como la única fuente en línea y disponible específicamente para sus miembros Prime.
Prepárese adecuadamente: Cuando complete un análisis del espacio en blanco, utilícelo para tomar decisiones que respalden sus objetivos empresariales más amplios. El hecho de que haya un hueco no significa que siempre haya que llenarlo.
Por ejemplo, Target vio la oportunidad de ir al norte de la frontera y entrar en el mercado canadiense. Se expandió rápidamente y abrió 124 tiendas en sólo 10 meses. Sin embargo, una entrada tan rápida en el mercado no permitió que se establecieran cadenas de suministro adecuadas, lo que se tradujo en estanterías vacías. Tómese el tiempo necesario para reunir toda la información pertinente que aclare lo que vende y céntrese en lo que hace bien. A estas alturas ya deberías conocer a tus clientes y comprender sus necesidades y deseos. Al mismo tiempo, debe darse cuenta de que no puede ser todo para todos.
Hazuna prueba beta: siguiendo el ejemplo de Amazon, haz pruebas a pequeña escala para garantizar el éxito en el futuro. Amazon lanzó sigilosamente nuevas marcas de ropa con distintos nombres sin vincularlas a sí misma. Mantuvieron las marcas de éxito y utilizaron lo que funcionaba en las nuevas líneas, al tiempo que eliminaban los fracasos sin dañar la imagen de marca de Amazon. Del mismo modo, puede realizar una pequeña campaña con un puñado de productos para probar un rango de precios o una categoría.
Manténgase alerta: las cosas pueden cambiar en un instante. Los competidores pueden empezar a ofrecer productos en espacios en blanco previamente identificados, sus precios pueden cambiar a menudo o su posición de precios puede cambiar repentinamente. No hay reglas fijas que garanticen que el mercado se mantendrá de una determinada manera. Del mismo modo que usted intenta introducirse en un espacio en blanco, sus competidores pueden hacer lo mismo. Una vigilancia regular de la competencia le mantiene informado y le permite mantener su ventaja con facilidad.
Al final, lo que quiere es asegurarse de mantener una ventaja competitiva de forma proactiva, no sólo reactiva. Manténgase en la cima del mercado vigilando diligentemente a sus competidores y tomando decisiones informadas respaldadas por datos fiables. Wiser puede ayudar a proporcionar la información necesaria para identificar rápidamente los espacios en blanco, dándole las oportunidades que su negocio necesita.
Nota del editor: El escritor colaborador es Matt Chow. Este artículo se publicó originalmente en marzo de 2017 y desde entonces se ha actualizado y refrescado para facilitar su lectura y mejorar su precisión.