Una de las decisiones más importantes que tomará en su empresa es cómo fijar el precio de sus productos.
Independientemente del sector minorista al que se dedique, el precio de sus productos tendrá un efecto directo en el éxito de su negocio. Los clientes pueden ser muy sensibles a los precios y, a menudo, lo consideran uno de los principales factores a la hora de comprar.
Si el precio de sus productos es demasiado bajo, no sólo perderá beneficios potenciales, sino que los compradores pueden considerar que sus artículos son demasiado baratos o poco fiables. Ponga un precio demasiado alto y los clientes podrían sentirse intimidados.
Cómo fijar el precio de sus productos es una de las tareas más complejas y hay varios factores a tener en cuenta para poder mantener un equilibrio entre los costes y el esfuerzo del producto, el margen de beneficios y la demanda del mercado.
No existe una estrategia de fijación de precios única, sino que necesitará un plan que se adapte a las particularidades de su empresa.
Si buscas un poco en Google, verás que hay muchos consejos diferentes sobre cómo debes poner precio a tus productos. Es comprensible que resulte un poco abrumador, sobre todo si es la primera vez.
Afortunadamente, no se trata de una decisión a la que debas atenerte para siempre.
Cuando busques el precio adecuado para tu producto, es probable que pruebes varias estrategias y las adaptes según sea necesario. Hay una gran variedad de estrategias de fijación de precios en el comercio minorista. Elegir la correcta suele implicar conocer y tener en cuenta todos los factores clave, además de comprender la relación que existe entre el coste de fabricación del producto, la calidad y el precio.
¿Por dónde empezar?
Años de comercio minorista han permitido a otras empresas allanar el camino y crear estrategias de precios rentables entre las que usted puede elegir. Saber qué modelos de fijación de precios funcionan mejor en su sector puede agilizar su viaje hacia la fijación de precios de sus propios productos y darle la confianza que necesita para tomar una decisión.
Hay tres grandes modelos a tener en cuenta:
En el caso de los precios de coste incrementado, existe una fórmula que ayuda a tu empresa a determinar los precios óptimos.
En primer lugar, suma el coste total de producción de tu producto, incluidas las materias primas, los costes laborales y los gastos generales. A continuación, añada un margen de beneficio que sea ideal y lucrativo para su negocio.
Este modelo es sencillo y directo y te permite asegurarte de que siempre obtienes beneficios con tus productos, pero hay algunos inconvenientes que debes tener en cuenta.
Por ejemplo, el coste total de producción de sus productos puede variar con el tiempo debido a la escasez de material o a cambios en el suministro, lo que puede reducir su margen de beneficios, incluso en los artículos más vendidos. Los clientes se darán cuenta si cambia continuamente sus precios para adaptarse a esta situación, lo que podría afectar negativamente a sus relaciones entre marca y comprador.
También conocida como fijación de precios basada en el mercado, esta estrategia consiste en comparar los precios de otros productos similares en el mercado y fijar precios más altos o más bajos que los de la competencia.
Hay tres formas de fijar el precio de su producto utilizando esta estrategia:
Cualquiera de estas opciones puede ser rentable, pero también tiene sus propios inconvenientes. Es importante que disponga de todos los datos correctos antes de tomar una decisión y que tenga una idea clara de cómo se compara su producto con la calidad y el valor de los productos de la competencia. Independientemente de los precios que fije, debe ser capaz de defender su razonamiento.
Esta estrategia, también conocida como fijación dinámica de precios, permite que sus precios sean flexibles, lo que significa que sus precios no permanecerán fijos permanentemente y se ajustarán para satisfacer la demanda actual del mercado.
Por ejemplo, marcas como Uber cobran un precio diferente según la hora del día, la semana, el mes o el año para ajustarse a la demanda actual de los usuarios. Un viaje a las 2 de la tarde de un martes de julio costará mucho menos que un viaje a las 11 de la noche de Nochevieja. Cobrar precios más altos cuando hay mayor demanda de viajes permite a Uber atraer a más conductores disponibles y mitiga la avalancha de usuarios que demandan un coche al mismo tiempo.
Sin embargo, la fijación de precios en función de la demanda puede ser un poco más difícil para los minoristas porque requiere que su empresa prediga correctamente qué precio generará más beneficios, teniendo en cuenta el volumen.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Estar al tanto de lo que ocurre en el mercado le permite tomar decisiones con conocimiento de causa en lugar de moverse a ciegas[/perfectpullquote].
Antes de tomar la mejor decisión sobre precios para su empresa, debe reunir toda la información necesaria. ¿Cómo puede tomar una decisión informada sin datos?
Cuanto más conozca y comprenda a sus clientes, mejor podrá proporcionarles el valor que necesitan. Sus clientes suelen ser los mejores indicadores de lo que funciona y lo que podría mejorarse.
Realizar estudios de mercado es esencial para conocer mejor a su clientela. Esto puede incluir opiniones de clientes, encuestas, grupos focales, buyer personas, análisis de la competencia y mucho más.
Esta investigación le dará información sobre lo que están haciendo los competidores y si está funcionando. También puede permitirle saber si hay algo que los clientes desean y que no están recibiendo.
Es casi imposible fijar el precio exacto de sus productos sin tener en cuenta los costes. Saber cuánto ha gastado y ajustar el precio en función de ello es la forma de asegurarse de que siempre obtiene beneficios.
Recuerde que sus costes totales incluyen algo más que el coste literal de los materiales. También debe tener en cuenta los gastos generales, como la mano de obra, los gastos de envío, los gastos de almacenamiento o los gastos de publicidad. Todos ellos deben incluirse en los costes totales calculados.
Para situar los precios de sus productos donde desea, considere cuál sería el beneficio ideal para su negocio.
Una vez que haya decidido esa cantidad objetivo, tendrá en cuenta los costes totales calculados para obtener el precio ideal de sus productos. A continuación, calcula cuántas unidades esperas vender a lo largo de un año.
Divida su objetivo de ingresos por el número previsto de unidades vendidas para obtener un precio por producto que permita a su empresa alcanzar los objetivos fijados.
Siempre es útil conocer los movimientos de la competencia en el sector minorista. Estar al tanto de lo que ocurre en el mercado le permite tomar decisiones con conocimiento de causa en lugar de moverse a ciegas.
No cabe duda de que sus clientes van a fijarse en la competencia, ya sea a través de anuncios o incluso de sus productos en la estantería contigua a la suya. Por tanto, es importante que sepa lo que están viendo y experimentando para que pueda igualar a sus competidores o hacerlo aún mejor.
Los datos sobre la competencia le proporcionarán información clave:
Si hay áreas clave en las que su producto supera claramente al de la competencia en valor o calidad, entonces puede que le convenga subir los precios.
Su estrategia de precios nunca es inamovible. No se preocupe por quedarse bloqueado en la primera, segunda o incluso tercera estrategia de precios que pruebe a utilizar para sus productos. No se trata de un modelo único y siempre se puede mejorar.
Hay muchos factores que intervienen en la fijación de precios y, a menudo, estos factores no permanecen estáticos, por lo que sus precios tampoco deberían hacerlo. Permitir que sus precios sigan el mercado y fluctúen mantiene la competitividad de sus productos y genera ingresos continuos.
He aquí algunas formas de experimentar con los precios:
Si tiene algún producto que se vende constantemente y va excepcionalmente bien, considere la posibilidad de subir sus precios.
Aumentar los precios le dará un impulso a los ingresos, posiblemente compensando cualquier otro producto que no se esté vendiendo tan bien.
Esto debería hacerse después de que sus productos lleven ya un tiempo en el mercado y se hayan ganado una clientela fiel. Si tiene una tienda en línea, considere la posibilidad de ofrecer gastos de envío gratuitos u otras promociones similares para compensar el aumento de los precios.
Las promociones de temporada ofrecen a los compradores un incentivo para echar un vistazo a sus productos y, posiblemente, realizar compras, especialmente durante las fiestas, cuando los clientes suelen buscar activamente artículos de regalo.
Alterar los precios con los cambios de estación puede ser una buena forma de aumentar los ingresos durante las temporadas populares y mantener la relevancia durante las temporadas bajas. Pero, además, los clientes suelen esperar que los precios bajen durante ciertas temporadas, y es probable que la mayoría de sus competidores también lo hagan.
Lo lógico es seguir su ejemplo para que sus productos no se pierdan en el bombo de los descuentos de la competencia.
Mantener unos precios estáticos puede perjudicarle si no sigue las tendencias del mercado.
Factores como la inflación, las cotizaciones bursátiles, los problemas de la cadena de suministro, las tasas de empleo, etc., pueden influir en los precios que los compradores están dispuestos a pagar por sus productos. Por eso es importante mantenerse informado de lo que ocurre en el mercado.
Recuerde que sus competidores también prestarán atención a estos factores, por lo que actuar con rapidez puede adelantarle a la competencia y conseguir más compras.
Asegúrese de tener en cuenta sus márgenes de beneficio cuando baje los precios. Puede que aumente las ventas durante un breve periodo de tiempo, pero tiene que cumplir continuamente sus objetivos de ingresos.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Permanecer estático con tus precios puede perjudicarte si no te mantienes al día con las tendencias del mercado[/perfectpullquote].
Le debes a tu negocio y a tus clientes mantenerte al tanto de tus precios. Hay tres cosas a las que debe prestar atención cuando gestione esos precios:
Fijar el precio de un producto puede ser complicado y complejo, y requiere mucha habilidad, tiempo y esfuerzo.
Recuerde que los precios de sus productos pueden marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de su negocio, así que no tenga miedo de hacer cambios hasta que esté satisfecho con los resultados.