El mundo de las ventas cambia constantemente. Si su empresa tiene alguna esperanza de mantenerse al día, entonces la optimización de su proceso de ventas es el camino a seguir.
Pero la optimización es una odisea continua. Incluso si tiene un negocio bien establecido y está obteniendo unos ingresos bastante decentes, el futuro de su empresa depende de su capacidad para crecer y mantenerse al día con su base de clientes. Siempre habrá margen de mejora.
¿Y si su empresa pudiera vender aún más y llegar a más clientes? ¿No le parece ideal?
La optimización de ventas consiste en crear un conjunto de estrategias para sus equipos de ventas que maximicen su potencial de ingresos. Mediante la creación de directrices que su equipo debe seguir, se asegura de que el proceso se ejecuta de manera eficiente y eficaz.
Si se lleva a cabo correctamente, la optimización de ventas puede aportar innumerables beneficios a una empresa, como por ejemplo
Entonces, ¿cómo optimizar el rendimiento de sus ventas?
Crear un proceso de ventas perfecto que no haya que cambiar nunca es prácticamente imposible, pero eso no significa que no pueda acercarse. El proceso de ventas ideal debe ser sencillo y capaz de adaptarse a su empresa a medida que ésta y su equipo crecen. Cuanto más sencillos sean sus procesos, más fácil les resultará a sus trabajadores entenderlos y seguirlos con precisión.
Esto significa que aumentará la eficiencia, lo que afortunadamente se traducirá en una experiencia más fluida para el consumidor y en la consecución de más acuerdos.
Además, los procesos más sencillos son más fáciles de adaptar según sea necesario, mientras que un proceso más complejo puede ser difícil de diseccionar o cambiar para adaptarlo a las necesidades de su empresa a medida que crece y cambia de objetivos.
Para facilitar sus procesos, considere la posibilidad de incorporar la automatización en diferentes pasos del proceso. De este modo, su equipo ahorrará tiempo y esfuerzo que podrá dedicar a mejorar sus ventas en otros ámbitos.
La automatización permite que su equipo de ventas tenga más libertad para centrarse en sus talentos individuales, lo que conduce a un mayor compromiso de los empleados, mejores relaciones con los consumidores y, finalmente, más ventas en general. Al agilizar las tareas de oficina más insignificantes y liberar tiempo de los representantes de ventas, puede optimizar sus procesos de ventas al tiempo que aumenta sus capacidades.
En la actualidad existen muchas formas de tecnología de automatización, pero su empresa debería centrarse principalmente en aquellas que puedan ayudarle con aspectos como:
Pero tenga cuidado con automatizar más de lo necesario. No importa lo racionalizados que estén los procesos, siempre habrá partes de la venta que requieran un toque humano. Los estudios demuestran que los consumidores responden mejor a las interacciones humanas significativas mientras compran. Estas interacciones pueden ayudar a mejorar la fidelidad a la marca y aumentar las ventas.
Cuando analizas tu proceso de ventas, es fácil perder de vista cada paso individual. Pero cada movimiento que un cliente o un representante de ventas hace a lo largo del proceso puede ser crucial para ganar la venta.
Analizando los datos relativos a las llamadas, las reuniones o los seguimientos, puede estar al tanto de cualquier aspecto problemático.
Por ejemplo, puede haber problemas de comunicación o técnicos. Si un representante de ventas no devuelve a tiempo la comunicación de un cliente potencial, puede provocar una pérdida de ingresos.
Es importante que sepa cuánto tiempo pasan sus clientes en cada parte del proceso. De este modo, podrá adelantarse a cualquier problema que pueda surgir antes de que se acumule y cause daños irreparables.
Todo depende de los datos, asegúrese de no dejar que su equipo de ventas vuele a ciegas.
Es importante asegurarse de que los datos que controla están directamente relacionados con los objetivos de su empresa. De este modo, las acciones de su equipo contribuyen al crecimiento del negocio y resulta más fácil abordar las áreas problemáticas.
Cuando se realiza un seguimiento constante de los objetivos y se puede priorizar mejor qué retos deben solucionarse en primer lugar, los trabajadores sienten que sus acciones tienen un impacto directo y que los objetivos fijados son realmente alcanzables. Cuando mire los datos durante las reuniones de equipo, habrá un mayor sentimiento de orgullo y logro, en lugar de limitarse a las cifras.
En concreto, debería vigilar:
Estos datos deberían ayudarle a ver dónde es necesario realizar cambios en el canal de ventas.
Tener un equipo de ventas bien formado tiene muchas ventajas.
Sus trabajadores son la fuerza y el motor de la eficacia de su empresa. Una formación precisa y actualizada garantiza que sus equipos se sientan seguros y capacitados a la hora de interactuar con los clientes.
Además, es más probable que los empleados formados se sientan implicados en el éxito de la empresa y crean en los productos que venden. Los clientes podrán sentir esto cuando interactúen con sus representantes de ventas, lo que posiblemente aumente la imagen de su marca.
Por todo ello, es importante que mantenga a su equipo en constante formación y al día de las últimas prácticas. Nunca debe permitir que sus procesos queden desfasados o sean inexactos en lo que respecta a las tendencias actuales o los acontecimientos mundiales, ya que esto puede dar lugar a un paso en falso y a una mala representación de su marca, e incluso a una pérdida de ingresos.
Para garantizar que su equipo pueda operar continuamente con su mejor calidad, debe proporcionarles los recursos necesarios para tener éxito. Un software como Retail Execution Management de Wiser puede agilizar las tareas del equipo de campo y facilitar la planificación de rutas y la priorización de las actividades en tienda.
Al centrarse en su cliente ideal, puede ahorrar a su equipo de ventas el tiempo y el esfuerzo perdidos que podrían haber dedicado a clientes potenciales que tienen menos valor para la empresa.
Vender a clientes que no son los adecuados para sus productos puede llevar a una multitud de problemas, como:
Un cliente que no encaja probablemente no acabará comprando a su empresa más de una vez, no verá el verdadero valor de su producto y podría dañar la reputación de su marca con críticas negativas.
En su lugar, cree buyer personas utilizando la investigación de datos para definir quiénes son sus clientes ideales. Así, sus equipos sabrán exactamente qué buscar cuando trabajen con clientes potenciales, de modo que se centren en los más adecuados. Con las tácticas de marketing adecuadas, también podrá atraer a estos clientes concretos desde el principio.
A largo plazo, es mejor para su empresa crear relaciones duraderas y leales con los clientes ideales para sus productos.
A todas las empresas les encantaría aumentar sus ingresos, pero ¿qué objetivos personales tiene su empresa que la diferencien del resto?
Cuando se plantee esto, intente evitar centrarse sólo en objetivos pequeños o a corto plazo, y considere dónde espera que esté su negocio en el futuro. Los flujos de ingresos a largo plazo son más beneficiosos en general y conducen a mayores beneficios y crecimiento. También son más fiables que los flujos a corto plazo, que pueden ser impredecibles y agotarse rápidamente y sin previo aviso.
Por ello, intente recompensar eventos como renovaciones de clientes, aniversarios de clientes o ventas adicionales.
Además, mantén la vista puesta en lo que conoces: los fundamentos de las ventas. El seguimiento de los clientes o la realización de campañas de marketing específicas son siempre buenas ideas.
Siempre habrá tendencias o modas que llamen la atención de los compradores, y su estrategia debe tenerlas en cuenta, pero acabarán pasando. Cambiar constantemente las estrategias para seguirlas puede hacer que el equipo pierda el norte. No pierda de vista los fundamentos de su marca.
Es fácil centrarse sólo en el principio y el final del proceso y pasar por alto los pasos intermedios. Por supuesto, los directores de ventas estarán entusiasmados con los clientes potenciales o los acuerdos cerrados, pero prestar atención a las acciones que se llevan a cabo es igual de importante.
A lo largo del proceso hay muchas pequeñas victorias que conducen a la compra final:
Todas estas acciones y otras más pueden ser fundamentales para cerrar una venta y deben supervisarse de cerca para garantizar que se ejecutan de la forma más fluida posible.
Si observa un descenso en las ventas, estas etapas intermedias pueden ayudarle a determinar dónde está el problema. Por ejemplo, quizá el problema de su equipo se deba a una campaña de correo electrónico de bajo rendimiento. O tal vez los tiempos de conversión son más altos de lo habitual y hay un problema con la creación de relaciones con los clientes.
Vigile continuamente su cartera de pedidos, determine dónde está perdiendo ventas y concentre su energía en tapar esos agujeros. Este es el paso que puede resultar más crucial para su proceso de ventas.
Optimizar las ventas no tiene por qué significar crear un proceso más complicado o enrevesado. De hecho, es mejor que mantenga las cosas sencillas.
Si trabajas en estrecha colaboración con tu equipo de ventas, te centras en tus objetivos, mantienes buenas relaciones con los consumidores, agilizas el proceso y mantienes tu cartera de pedidos, cosecharás la recompensa de cerrar más tratos y obtener mayores ingresos.