¿Quiere que sus clientes gasten más cuando visitan sus tiendas? ¿Qué minorista no lo desea? Una forma eficaz de aumentar el tamaño de la cesta de la compra es a través de las compras impulsivas, es decir, el acto de realizar una compra no planificada cuando ya se está dentro de una tienda o navegando por Internet.
Además, las compras impulsivas dan mucho dinero. Según un estudio encargado por la plataforma de compras sociales Slickdeals, los consumidores estadounidenses gastan una media de 276 dólares al mes en compras impulsivas. Esa cifra ha aumentado un 51% en comparación con el mismo periodo de 2020.
Las categorías populares para una compra no planificada incluyen alimentos y comestibles, artículos para el hogar y ropa, según Slickdeals. Tal vez no sea sorprendente que dos tercios de las compras impulsivas se produzcan cuando los compradores están navegando por las tiendas de comercio electrónico en la cama.
Las compras impulsivas no están reservadas a las tiendas físicas. He aquí cómo conseguir que los compradores compren impulsivamente, tanto en línea como en la tienda.
Tienes que entender la psicología que hay detrás de las compras impulsivas antes de poder capitalizar este comportamiento en tus tiendas.
Una de las fuerzas motrices de la compra impulsiva es, por supuesto, emocional. (Otro dato compartido por Slickdeals fue que el 61% de los compradores se sentían más felices después de gastar por impulso). Las emociones positivas pueden ayudarle a desencadenar una compra.
Puede crear una situación de compra en la que los consumidores sientan que tienen algo que ganar si compran, ya sea literalmente, a través de rebajas y promociones, o figurativamente, posicionando la compra como una "terapia de compras".
Por otro lado, las emociones negativas también juegan su papel.
Los compradores pueden estar buscando un producto para solucionar una necesidad o resolver un conflicto, como arreglar una fuga de agua o sustituir su camisa favorita estropeada. Puede promocionar productos que eviten que ese dolor se repita o que resuelvan el problema al que se enfrentan sus consumidores.
La mayoría de las razones para comprar por impulso tienen su origen en las emociones, como la gratificación instantánea, la sensación de que se está haciendo una oferta, etc., pero la forma de organizar y planificar las tiendas (físicas o digitales) también puede contribuir.
Algunos trucos para provocar compras impulsivas no son tan sencillos. Las investigaciones demuestran que hay algunos cambios que puedes introducir en uno de los factores que más influyen en las compras impulsivas: la etiqueta del precio.
La gente piensa que los números progresan a lo largo de una línea horizontal de menor a mayor. En consecuencia, poner los precios a la izquierda de una etiqueta indica que cualquier precio que haya ahí es "pequeño". Pero hay excepciones.
Si el artículo tiene un precio alto, no conviene ponerlo a la izquierda. No convencerá a los compradores de que el precio es bajo. En su lugar, ponga el precio a la derecha, que comunica inconscientemente un valor más alto. Puede conseguir un efecto similar poniendo el precio más caro un poco más arriba en el producto. Un precio bajo y a la izquierda dice "pequeño", mientras que alto y a la derecha dice "valioso".
Si tiene el precio original y el precio de venta, y la diferencia entre ambos es moderada, el precio de venta debe estar a la derecha. Tener los números ordenados de esa manera ayuda a los consumidores a hacer cuentas y ver la ventaja del precio de venta. Es más fácil restar del precio original al precio de oferta y ayuda a los clientes a percibir un descuento mayor.
Las tácticas para generar algunas compras impulsivas más para su negocio pueden ser más adecuadas para los canales en línea, en tienda u omnicanal.
Nº 1: Gestión de precios
El precio es una de las principales motivaciones de una compra impulsiva. Es lógico que los consumidores sean menos propensos a comprar impulsivamente un producto de miles de dólares que uno de decenas.
También se relaciona con la idea de las emociones, conseguir un buen trato, ahorrar dinero, etc. Ponga un precio estratégico a los productos para captar una compra impulsiva. Marque los artículos y colóquelos junto a productos de mayor precio o productos cautivos. También puede dejar muy claro en su publicidad el dinero que se ahorra gracias a sus ofertas. Los días festivos de rebajas también son buenos momentos para aprovechar este comportamiento, como el Black Friday y el Cyber Monday. Los compradores estarán a la caza de una buena oferta, pero puede que no tengan un producto en mente hasta que lo vean en su sitio web o en su tienda.
Nº 2: Exclusividad temporal
En este sentido, otra estrategia eficaz para conseguir que los compradores gasten más en compras impulsivas es crear ofertas que sean exclusivas, es decir, que el precio de venta o el producto en sí sólo estén disponibles durante un tiempo limitado.
Programar más ofertas a final de mes, por ejemplo, cuando el dinero escasea, puede hacer que la gente se sienta menos ansiosa por comprar. Esto es especialmente cierto en el caso de productos básicos que pueden necesitar pero que se les están acabando. Sus fieles compradores sabrán que obtendrán una buena relación calidad-precio cuando realmente lo necesiten.
La exclusividad en el tiempo entra de lleno en la psicología que subyace al gasto impulsivo. Existe un miedo directo a perderse la oferta si no se compra ahora mismo. También existe la sensación de ganar, de adelantarse a otros compradores para conseguir el producto. Esta estrategia puede funcionar en línea o en la tienda, durante las rebajas o fuera de ellas. Los consumidores siempre quieren conseguir una buena oferta y hacerse con un producto que no estará disponible para siempre.
Nº 1: Manténgase en contacto
En el ámbito del comercio electrónico, hay algunas tácticas únicas que puede emplear para conseguir una compra impulsiva de un comprador. Una de las más eficaces es mantenerse en contacto con esa persona mientras no está visitando su sitio web.
¿Qué significa esto? En concreto, busque oportunidades para dirigirse a ellos. La más obvia es el marketing por correo electrónico. Consiga su dirección de correo electrónico y envíele su boletín de noticias, promociones, ofertas, ofertas por tiempo limitado y mucho más. Pónselo fácil para que hagan clic y compren. Otra opción es utilizar publicidad de pago, como Google Ads o Facebook Ads, para volver a dirigirse a ellos. Puede mostrarles sus anuncios cuando estén navegando por la web (pero no necesariamente pensando en comprar). Esto puede desencadenar una compra impulsiva.
Nº 2: Mostrar lo que la gente también compra
La gente también compra, productos recomendados, también comprados... como quiera llamarlo, mostrar artículos recomendados en una página de producto es una táctica probada para captar una compra impulsiva. Amazon es fantástico en esto, incluyendo una sección "cómpralo con" en la mayoría de las páginas que incluyen artículos similares, productos cautivos, y más, todo ello con un fácil botón de añadir al carrito.
Puede utilizar esta misma estrategia en su propio sitio de comercio electrónico. Todo lo que está haciendo es facilitar que su comprador sepa qué productos combinan bien, o que vea el comportamiento de otros consumidores en su sitio. Esto no sólo es bueno para sus ventas, sino que puede ser una herramienta educativa para los que compran por primera vez o para las nuevas líneas de productos. Ahora la gente puede saber fácilmente cómo quiere que se utilicen sus productos y cómo encaja todo.
Nº 1: Colocación de productos
Esta es probablemente una de las herramientas más importantes y eficaces para conseguir que los compradores gasten más: el diseño de la tienda, las estanterías y los pasillos de caja.
Para empezar, debe crear un recorrido lógico por la tienda. Coloque los artículos de mayor demanda donde haya más tránsito o ponga los productos de menor demanda junto a los que se agotan con frecuencia. Coloque un montón de opciones de bajo precio justo al lado de la caja. Coloque los expositores de merchandising donde sean más eficaces y optimice sus planogramas, revestimientos y otros elementos de los estantes para aumentar las ventas.
Aquí hay muchas opciones, así que lo importante es tomar decisiones basadas en datos sobre cómo se comportan los compradores dentro de sus tiendas y probar constantemente sus estrategias para averiguar qué es lo más eficaz.
Nº 2: Comercialización cruzada
Otra opción inteligente para los minoristas físicos es recurrir a la venta cruzada. ¿Qué es la venta cruzada? Es cuando se exponen productos relacionados (no necesariamente de una misma categoría) en el mismo expositor o lineal.
Por ejemplo, puede presentar a los clientes todo lo que necesitan para ir a la playa en una parte de la tienda. Bañadores, toallas, sillas, crema solar y mucho más. No tienen que recorrer toda la tienda en zigzag para conseguir lo que necesitan y es más probable que se vayan: "Ah, sí, necesito más crema solar" antes de pasar por caja. No se trata solo de productos cautivos, sino de cualquier artículo que pueda combinar bien. Es la versión en tienda de "la gente también compra".
Pero no hay que subir los precios de forma brusca o inesperada. Muchos minoristas tienen éxito con las ventas a corto plazo, pero los estudios demuestran que un enfoque más gradual genera más ventas y mayores beneficios. Si los compradores consideran que sus precios son demasiado impredecibles, puede perder la confianza.
En su lugar, si es posible, elimine gradualmente los artículos de rebajas de alto nivel para que la gente no note la brusca subida de los precios. La disminución progresiva de los descuentos se tradujo en mayores ingresos, una mayor disposición a pagar y una mayor probabilidad de visitar la tienda porque tenían más tiempo para prever la pérdida si no aprovechaban una oferta.
Como minorista, en realidad no existe la opción de no generar compras impulsivas. En su lugar, se trata de cómo puede hacerlo mejor para su cliente, canal y surtido específicos. Lo más probable es que desee utilizar una combinación de diferentes estrategias para crear la solución más eficaz para usted.
Buena suerte a la hora de tentar el autocontrol de sus compradores.