En el momento en que note que sus ventas disminuyen, debe actuar con rapidez para llegar al fondo del problema. Las ventas pueden disminuir por varias razones, y encontrar la causa puede ser la parte más complicada. Por suerte, Wiser ha elaborado una lista con las seis razones por las que tus ventas están bajando y qué hacer para aumentarlas.
A menudo, las ventas se ven afectadas negativamente por una mala comunicación entre los equipos. En el comercio minorista, es importante que exista una relación fluida entre los equipos de marketing y merchandising para tomar decisiones estratégicas bien informadas que maximicen el rendimiento de las ventas.Por ejemplo, si el equipo de marketing invierte una cantidad desproporcionada de publicidad en artículos con un precio demasiado bajo, el equipo de merchandising puede no estar preparado para el aumento de la demanda, lo que puede provocar roturas de stock y pérdidas de ventas.
Es importante que los equipos tengan objetivos alineados y tomen decisiones con la misma información. Para tomar decisiones mejor informadas e integrar eficazmente los flujos de trabajo con el fin de aumentar las ventas minoristas, es importante contar con una única fuente de información.
Cuando un cliente entra en una tienda y no encuentra lo que busca, se crea una mala experiencia de compra y se pueden perder ventas. Aunque las tiendas minoristas no pueden tener un inventario interminable, la optimización del surtido reducirá las posibilidades de que el cliente se vaya con las manos vacías .
La optimización del surtido comienza con el análisis de las tendencias actuales e históricas del inventario. Esto puede llevar mucho tiempo si se hace manualmente, pero puede proporcionar previsiones de mercancías para identificar patrones de demanda. Tener un surtido saludable puede aumentar las ventas minoristas, ya que puede crear una experiencia de compra positiva para sus clientes y puede animarles a volver continuamente a comprar de nuevo.
No proporcionar suficiente valor adicional, puede ser otra de las razones por las que sus ventas están disminuyendo. Según Forbes, el envío gratuito es el incentivo más deseado por el 88% de los compradores online.Si usted y un competidor ofrecen algunos de los mismos productos, pero ellos ofrecen el envío gratuito, es posible que pierda esas ventas. Para asegurarse de que nunca pierde una oportunidad de aumentar las ventas al por menor, esté atento a lo que ofrecen los competidores para ayudarle a igualar esa oferta.
Los programas de fidelización son otra forma de asegurarse de que sus clientes siguen volviendo. Al ofrecer incentivos para que compren en su tienda, puede fidelizar a sus clientes. Los programas de fidelización sólo son eficaces cuando los clientes saben cómo ganar puntos, cuáles son las recompensas y lo cerca que están de alcanzar una recompensa. La implementación de un programa de fidelización exitoso puede crear muchos beneficios, incluyendo un aumento en las ventas.
El precio tiene una gran influencia en las ventas. En esencia, un precio alto puede maximizar el beneficio a corto plazo, mientras que un precio bajo puede maximizar el beneficio a largo plazo, ya que generalmente atrae a más clientes y ayuda a la empresa a ganar cuota de mercado. El precio también puede ser determinante del posicionamiento y la calidad de una marca. Si una línea de productos se lanza con un precio elevado, sugiere alta calidad y prestigio.
Un cambio de precio en un producto sensible al precio puede reducir las ventas. Por lo tanto, medir la elasticidad del precio de un producto es importante, ya que le ayudará a determinar lo sensible que es la demanda a cualquier cambio de precio. Al probar estrategias de precios, puede maximizar las ventas y los márgenes al precio más alto que los consumidores estén dispuestos a pagar.
Las promociones de ventas son una forma eficaz de aumentar las ventas y la satisfacción del cliente, pero si no está promocionando los artículos adecuados en el momento adecuado, puede estar obstaculizando sus ventas.
El análisis de los hábitos de compra históricos de sus consumidores puede revelar qué promociones anteriores han funcionado bien y han tenido mayor repercusión. Además, analizar lo que han hecho sus competidores en el pasado puede ayudarle a planificar y preparar futuras campañas promocionales. Por otra parte, el uso de análisis promocionales puede proporcionar información para predecir mejor el comportamiento de los clientes. Utilizar esto puede aumentar las ventas minoristas, ya que puede ayudarle a proporcionar promociones más convincentes en el momento oportuno.
Uno de los mayores errores que puede cometer un minorista es ignorar a su competencia. Si sus ventas están disminuyendo, profundizar en los datos de los competidores puede ayudarle a descubrir información útil. El problema subyacente del descenso de las ventas puede deberse a una nueva campaña de marketing, un mejor precio o una nueva promoción. De hecho, la mayoría de los motivos mencionados anteriormente pueden evitarse teniendo en cuenta la inteligencia competitiva.
Para averiguar el motivo de la caída de sus ventas, puede analizar los datos de la competencia, como las tendencias de precios y el comportamiento de los descuentos.Si usted es un minorista de bajo coste y quiere asegurarse de que su precio es siempre más bajo, con la inteligencia de precios puede supervisar las estrategias de precios de sus competidores en tiempo real, lo que puede garantizar que está maximizando sus márgenes, al tiempo que mantiene un precio competitivo.
Además, puede asegurarse de que dispone del surtido adecuado comparándolo con la competencia. De este modo, podrá identificar las lagunas de surtido en las distintas categorías de productos. También puede conocer las marcas más vendidas de cada categoría de productos entre los competidores. Seguro que aumentará las ventas al por menor añadiendo las marcas clave que le faltaban.
El uso de análisis promocionales le permite detectar tendencias en las promociones minoristas, como la frecuencia promocional, la combinación promocional y cualquier patrón relevante, lo que resulta útil para planificar futuras promociones y adelantarse a las promociones de la competencia para maximizar las ventas. Vigilar a la competencia es útil para poder reaccionar con eficacia.
No espere a que sus ventas disminuyan para analizar su estrategia comercial. La clave está en intentar adelantarse a la competencia utilizando la inteligencia competitiva. Aumente las ventas minoristas teniendo ventaja sobre el surtido, el valor, el precio y las promociones.
Autora colaboradora: Patricia Montenegro