Una red robusta con sólidas relaciones con intermediarios de CPG puede acelerar las ventas y abrir más puertas a nuevos puntos de venta. Es un enfoque inteligente para cualquier marca de CPG, FMCG o cualquier otra marca centrada en el producto. Pero mantener esas relaciones puede ser un reto, especialmente a medida que se crece.
Hemos reunido cuatro pilares para un acuerdo saludable que puede llenar los vacíos de cobertura y ayudarle a llevar su juego de distribución a nuevas alturas.
Ningún corredor va a ser más experto en sus productos o ventas de lo que pueda serlo su equipo. Así que, en lugar de presionar a los corredores para que intenten adquirir esos conocimientos, céntrese en compartirlos con ellos de forma que puedan utilizarlos. Por decirlo de otro modo, en lugar de hablar con su corredor sobre datos o información de productos, céntrese en proporcionarle información práctica que pueda utilizar para mejorar el posicionamiento de sus productos y marcas.
En Wiser, creemos que el mejor lugar para empezar es la información sobre cómo estás planificando, lo que estás gastando y lo que esperas. Ya hemos hablado de los peligros de pensar que un corredor puede ser una superestrella sin los incentivos adecuados, pero ahora es el momento de pensar en compartir la información que tienes con el contexto adecuado que necesitan para tener éxito.
Nuestros clientes más exitosos son los que saben convertir los datos en acción.
El sector está repleto de datos: datos de escaneado, datos de envío, datos sindicados, calendarios promocionales, hojas de ventas, listas de autorización, especificaciones de productos, listas de tiendas, datos de categorías, ACV... la lista es interminable.
La clave para ganar con sus intermediarios, y con su propio equipo, es convertir una avalancha de datos en ideas y oportunidades. Tome la información y utilícela para dar el siguiente paso en su negocio. Algunos de nuestros ejemplos favoritos son
Poder compartir estos datos de una forma eficaz y fácil de digerir hace que los datos dejen de ser una carga y se conviertan en una herramienta imprescindible.
Ahora, probablemente estés mirando tus datos y preguntándote: "¿Qué comparto con mi corredor?".
No tiene que revelar secretos de la empresa ni nada parecido, pero tal vez quiera cambiar esa pregunta por la siguiente: "¿Qué podría compartir para facilitar el trabajo de mi corredor y mejorar los resultados?".
Cada vez que nos damos la vuelta, un cliente está haciendo algo innovador con la plataforma Wiser. A menudo se trata de marcas de gran consumo como tú, pero muchas veces son los propios corredores. Tu corredor quiere aumentar las ventas y trabajar de forma más eficiente porque eso también aumenta sus ingresos.
Déles la oportunidad de "sorprenderle".
Hemos diseñado nuestro sistema para asegurarnos de que pueda proporcionar imágenes y fotos, realizar auditorías, realizar un seguimiento de las diferentes actividades y generar cuadros de mando para centrarse en las oportunidades. Son herramientas perfectas para ver el rendimiento de sus corredores. Sin embargo, si las comparte de forma preventiva, también podrá ayudar a los intermediarios a ver dónde tienen que esforzarse más o centrarse en las oportunidades que usted identifique.
A veces, proporcionar información en una fase más temprana de la relación mejora los índices generales de éxito. Las fotos y los datos de seguimiento son perfectos para un sistema sólido, además de facilitar la comprobación periódica de los procesos. Todo está pensado para que las relaciones y las interacciones sean positivas.
Las ventas al por menor, la ejecución y la gestión de los lineales de una sola marca es una responsabilidad enorme, pero su corredor la multiplica por cien, como mínimo.
Por lo tanto, puede ser fácil criticar la ejecución de un intermediario o centrarse en el flujo de datos para demostrar que no está dando en el clavo. (A decir verdad, puede ser fácil hacerlo para casi cualquier equipo). Pero pinchar no es la forma de hacer crecer sus operaciones. Las relaciones exitosas y lucrativas se construyen ayudando al corredor a hacer su trabajo en lugar de centrarse en lo que hace mal.
Las marcas con mejores relaciones con los corredores son las que están en constante comunicación y colaboración con sus equipos de corredores. Por ejemplo, nuestros clientes aprovechan nuestras integraciones de datos, cuadros de mando e informes para asegurarse de que se centran en las tiendas con las mayores oportunidades y el camino más rápido hacia los ingresos.
En lugar de rechazar todas las tiendas problemáticas que encuentran, se centran en las tiendas y programas que saben que les reportarán a ellos y a sus agentes la mayor cantidad de dinero.
Parte de su trabajo consiste en juzgar el éxito de los agentes de CPG, especialmente si trabaja con más de uno. Esto normalmente requiere que usted cree y mantenga una tarjeta de puntuación que hable de objetivos específicos y plazos para la competencia de tareas.
El cuadro de mando que utilice puede ser inicialmente algo que usted elabore entre bastidores, pero puede ser una gran herramienta para compartir con los corredores después de darle una revisión a fondo. Asegúrese de que los objetivos son razonables y mensurables. A continuación, comuníqueselo a los corredores e identifique las áreas que preocupan a ambas partes.
Una vez más, se trata de un área en la que puede colaborar con la inteligencia empresarial y los pasos de acción que le proporcionan los datos. Es una oportunidad para unirse y mejorar. No estamos diciendo que no debas responsabilizar a los corredores, sólo sugerimos que no sea la principal intención o actividad en vuestra relación.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Tu corredor quiere aumentar las ventas y trabajar de forma más eficiente porque así también aumentan sus ingresos[/perfectpullquote].
Debes ser dueño de la comunicación que tienes con tu corredor para sacar el máximo provecho de la relación. Esto incluye programar reuniones periódicas y ser receptivo cuando tengan preguntas, a hablar cuando tengas una preocupación, o ser proactivo en la entrega de materiales e información adicional.
Usted es el experto informado y entusiasta de su marca. Su agente tiene que ser capaz de alimentarse de esa energía y debe estar armado con los conocimientos y capacidades que usted puede proporcionar. Todos sabemos que las ventas son una mezcla de hechos/datos y relaciones. Los corredores están ahí para mantener relaciones, así que comuníqueles los datos que necesitan para tener éxito.
También le recomendamos que hable constantemente de sus objetivos y preocupaciones, aunque no tenga nada urgente. Establecer un diálogo abierto y coherente refuerza su relación con el corredor de CPG porque demuestra que usted apoya su trabajo.
Una de las principales ventajas de trabajar con un agente de CPG o de alimentación es que cuenta con un número considerable de conexiones y relaciones en los espacios deseados, ya sean los principales minoristas de alimentación o pequeñas tiendas especializadas. A su vez, es probable que usted conozca otras marcas que podrían servir como posibles clientes potenciales para el intermediario.
O, si está considerando una nueva pieza de tecnología o herramientas adicionales que puedan ayudar a su negocio, pregunte a su corredor qué pueden necesitar o qué puede integrarse mejor con sus sistemas. Crear un vínculo más estrecho y alinear sus gastos puede facilitar un mejor trabajo de sus socios, especialmente de los corredores.
La mejora del rendimiento de los corredores comienza con su compromiso de proporcionarles mejores recursos y conocimientos. Decirles hasta la saciedad que "trabajen más" no logrará tanto como invertir en la tecnología, los programas y los conocimientos adecuados que les ayuden a trabajar de forma más inteligente.
Le sugerimos que dedique un tiempo a preguntar por las oportunidades de intermediación, venta, distribución y recomendación, y que comparta lo que tiene disponible. El objetivo de la relación con los agentes de CPG es ser beneficioso y encontrar beneficios. Nunca se sabe adónde le llevará ser útil.
Consejo adicional: Una nota adicional es que muchos grandes minoristas y cadenas están ajustando la forma en que gestionan las promociones y el marketing, lo que podría causar un cambio en lo que su producto o envase necesitan para mantener la máxima prominencia. Los intermediarios suelen estar al tanto de todo esto y, a veces, se adelantan a los demás. Una buena relación con un corredor de CPG puede ayudarle con las necesidades de ventas y marketing aprovechando sus relaciones y asegurándose de que está en línea con los objetivos de sus minoristas asociados.
Al fin y al cabo, tener una asociación mutuamente beneficiosa es una ventaja competitiva, especialmente cuando se está entrando en nuevos mercados y buscando oportunidades de crecimiento adicionales.
Nota del editor: Este blog fue publicado originalmente por Shelvspace. Shelvspace fue adquirida por Wiser Solutions a principios de 2021 y este blog ha sido revisado y adaptado para una audiencia global.